Как получить прибыль, работая с трудными клиентами

Не все сделки, что вы заключаете, одинаковы. Фактически, некоторые из них более ценные, чем другие. Некоторые из них менее значительны, чем вы думаете, несмотря даже на то, что ваши клиенты тратят много денег.

Сделки без прибыли

В этих сделках нет ничего полезного, совершенно никакой ценности. Вы не сможете обеспечить прибыль клиенту, если ваш собственный бизнес не рентабелен. Доход это тщеславие, прибыль - здравомыслие. Если вы не можете заработать денег для своей компании, нет смысла браться за задачи клиента. У вас может быть крутой логотип и вы можете верить, что он служит великой стратегической цели и поможет привлечь больше клиентов, но даже из бесперспективных сделок вы можете получить небольшую прибыль. А если не можете - значит проблема в отделе продаж. Здесь важно понять, что не прибыльность клиента была правильно выявлена, и исключить ошибки сотрудников отдела продаж, которым часть сделок кажутся неприбыльными. Одно из решений данной проблемы — многоуровневая оценка, классификация сделок и контроль со стороны руководителя отдела продаж. Если компания не обладает достаточными компетенциями для выполнения задачи клиента, сделку можно отдать партнерам/конкурентов, получив комиссию с оплат клиента.

Сделки с кошмарными клиентами 

Нет никакой необходимости вести бизнес с плохими людьми. Также, крайне нежелательно работать с людьми, которые занимаются незаконной, аморальной деятельностью или с теми, что вечно недовольны и несчастны. Они будут скверно обращаться с вами и вашей командой, и в конце концов сведут на нет всю сделку. В данном случае отделу продаж следует оценить клиента объективно и , если клиент не представляет коммерческого интереса, отказать клиенту в мягкой форме. Данное решение сэкономит ресурсы компании и время команды.  

Сделки с клиентами, которые на самом деле не хотят меняться

Есть такие клиенты, которые соглашаются вести бизнес с вами лишь потому, что  не хотят работать с вашим конкурентом. Ну по-крайней мере так они говорят. В скором времени обнаруживается, что некоторые люди обвиняют исполнителей в том, что те не способны обеспечить желаемый результат лишь потому, что отказываются меняться. Такие клиенты не идут навстречу, не работают с вашей командой. В данном случае разумнее всего решать текущие задачи, не тыкая клиента носом в невозможность измениться. В любом случае решение текущих задач принесет прибыль вашей компании и мало-помалу клиент осознает важность коренных изменений и начнет медленное преобразование.

Сделки, которые требуют слишком много внимания

Бывают сделки, которые не стоят времени и энергии затраченных на их осуществление. Они тратят ваше время и внимание, которое следует направить куда более крупным потенциальным сделкам. Вы можете затратить одинаковое количество сил на заключение как незначительной так и очень крупной сделки. Также, вы можете потратить на обслуживание мелких клиентов много ресурсов, однако не стоит забывать, что качественный сервис небольшому клиенту может принести потенциальную прибыль в виде обращений по рекомендации. Помимо этого, данный проект можно превратить в успешный бизнес-кейс и использовать в промо-материалах.